Актыўны фандрайзінг ці ўзаемавыгаднае супрацоўніцтва. Частка 3

Актыўны фандрайзінг ці ўзаемавыгаднае супрацоўніцтва

У гэтай частцы я падзялюся сваім практычным вопытам, як можна прыцягнуць спонсараў на мерапрыемтсва не толькі на 1 раз, але і стать доўгатэрміновымі партнёрамі. Але пачнем по парадку.

Калісьці, на пачатку сваёй кар'еры лідэра я апускала рукі ад таго, што не магла знайсці спонсараў на мерапрыемтсва. Але неяк воляю лёсу мяне адправілі ў навучальную камандзіроўку для прафсаюзных лідараў сумесна з МДУ ім. Ламаносава. Паездка атрымалася займальная, але не пра гэта гаворка. Справа ў тым, што там мне ўдалося пазнаёміцца з цікавым чалавекам, выпускніком хімічнага факультэта МДУ, генеральным дырэктарам прадстаўніцтва "Фотобук" у Санкт-Петярбургу, Андрэем Гейерам.  Менавіта ён, былы бравы актывіст і цяпер актыўны дырэктар-вандроўнік, як ён сам сябе называе, падзяліўся са мной вопытам прыцягнення партнёраў. А здарылася гэта так: я панаракала на лёс няшчаснай актывісткі, у ВНУ якой няма грошай на тое, каб ажыццявіць праект. Я шчыра пазайздросціла шыкоўным, пафасным дарагім праектам МДУ, а Андрэй раскрыў праўду. Аказваецца, што ў МДУ таксама не так шмат фінансавання. Тут справа ў правільным падыходзе да пошуку спонсараў. На маё шчасце, ён падзяліўся са мной сваімі напрацоўкамі і прыслаў "каштоўныя ўказанні" да дзеяння. Першы час мне было страшна іх ужываць, бо ў мяне была думка, што ў беларускай рэчаіснасці немагчыма знайсці спонсара нават на маленькае факультэцкае мерапрыемтсва. Але вочы баяцца, а рукі робяць. З часам я ўдасканаліла методыку Андрэя, змяніла яе ў адпаведнасці з беларускімі рэаліямі і цяпер  дзялюся з усімі сваім вопытам, які сапраўды працуе.

 

2.1. Прыступаем да працы

Такім чынам, у нас ёсць мерапрыемтсва, для якога трэба знайсці спонсара. Тут ёсць некалькі важных правілаў. Запомніце, што лепш заўсёды працаваць з ужо правераным спонсарам, чым кожны раз шукаць новага. Таксама важна разумець, нам неабходны спонсар не на 1-2 разы, а доўгатэрміновы партнёр. Ваша мэта - прыцягнуць спонсара сваім мерапрыемтсвам. Калі яно яму спадабаецца, то паступова вы сфарміруеце і давер'е да вашай арганізацыі. Што для гэтага трэба?

Крок 1. Вызначыць, хто з'яўляецца патэнцыйным спонсарам.

Тут усё проста. Прывяду свой прыклад. Я шукала для правядзення факультэцкага мерапрыемства нешта накшталт КВЗ. Улічваючы, што мой факультэт быў пераважна жаночым, то я шукала касметычныя фірмы. Бо на маім факультэце вучыцца моладзь ва ўзросце ад 18 да 25 год, то я шукала кампаніі, для якіх гэтыя людзі з'яўляліся б мэтавай аўдыторыяй. Напрыклад, аператары мабільнай сувязі.

Калі вы вызначыліся з тым, хто вашыя патэнцыйныя спонсары, складзіце вялікі спіс з усімі каардынатамі. Паколькі вы хочаце знайсці пастаянных партнёраў, рэкамендуецца скласці табліцу, якая павінна пастаянна папаўняцца.

Кантакты, як правіла, бярэм з інтэрнэту ці тэлефонных даведнікаў.

 

Крок 2. Маем зносіны з патэнцыйнымі спонсарамі

Вось гэты крок самы непрыемны, асабліва з нязвычкі, бо Вы будзеце чуць "не" часцей, чым "да". Але тут вельмі важна не сумаваць і не апускаць рукі. Вопыт показвае, што заўсёды нейкія варыянты знаходзяцца. Галоўнае - правільна сябе падаць. Раскрою сакрэты, як лепш мець зносіны са спонсарамі.

Ёсць два метада зносінаў з матэнцыйнымі спонсарамі:

1) рассылка, емейл. Тут вельмі важна знайсці емейлы канкрэтных людзей, а не агульнакарпаратыўныя "скрыні". Саставіць граматна ліст (пра гэта трошкі пазней) і нястомна рассылаць лісты. Увогуле, гэты метад працуе досыць рэдка. Часцей за ўсё тваі лісты проста трапляюць у СПАМ. Хоць, шчыра кажучы, неяк у мяне ён спрацаваў і я знайшла сапраўды добрага спонсара, з якім мы спрацаваліся "на ура".

2) тэлефонныя званкі. Тут трэба проста пераўвасобіцца ў гандлёвага агента, але быць не назойлівым. Вы знаходзіце кантакты і тэлефануеце таму чалавеку, які вам можа дапамагчы. Метад працуе, але трэба нічога не баяцца і не саромецца. Тут ёсць таксама свае правілы і сакрэты поспеху.

Такім чынам, вы знайшлі атрэбнага вам чалавека і ажыццяўляеце крок 3.

Крок 3. Арганізоўвайце ваша мерапрыемства, выконвайце ўсе дамоўленнасці па фінансаванню, ажыццяўляйце граматна піяр і стварайце рэкламу для вашых партнёраў і галоўнае - не забывайце працаваць з вашымі партнерамі нават пасля мерапрыемтсва. Тут я маю на ўвазе, што трэба не забываць нагадваць ім пра сябе. Не забудзьцеся выказаць ім падзяку за падтрымку. Таксама не забывайцеся дасылаць ім хоць бы віншаванні са святам. Не будзьце назойлівым, але будзьце ветлівым і пачцівым.

Вось 3 крока, выконваючы кожны раз якія, вы заўсёды будзеце са спонсарамі.

А цяпер трошкі падрабязней пра тое, як рассылаць лісты, каб яны даходзілі да атрымоўца напэўна, і як правільна тэлефанаваць спонсару. Гэта важна, бо менавіта ад гэтых 2 рэчаў залежыць поспех вашай справы.

2.2. Пішам лісты

Метад рассылкі літоў будзе эфектыўным, калі вы будзеце выконваць наступныя патрабаванні:

  1.       Пісаць трэба не на агульнакарпаратыўны мейл, а канкрэтнаму чалавеку. Прыйдзецца напружыцца і пашукаць такія.
  2.        У тэме ліста неабходна напісаць "Камерцыйная прапанова для..." пажадана з указаннем канкрэтнага чалавека. Я часцей за ўсё звярталася да спецыялістаў PR-аддзелу.
  3.        Тэкст ліста павінен быць кароткім і завабліваць. Разгледзем шаблон напісання тэкста на маём прыкладзе.

 

Добры дзень!

Меня зваць ….

Я з'яўляюся прадстаўніком … факультэта Беларускага Дзяржаўнага ўніверсітэта.

Запрашаем Вас на штогадовае шоў "Візіткі першакурснікаў-2011" і прапануем абмеркаваць магчымае супрацоўніцтва з … факультэтам у межах дадзенага мерапрыемтсва.

"Візіткі першакурснікаў" - самае любімае мерапрыемтсва студэнтаў-філолагаў. У гэтым годзе мерапрыемтсва прысвечана да Дня студэнта, а таксама да знамянальнага юбілею нашага ўніверсітэта. У гэтым годзе нам 90 гадоў!!!

Мерапрыемтсва пройдзе 17 лістапада ў актавай зале філфака БДУ.

Аўдыторыя - 400-500 чалавек (студэнты, аспіранты, супрацоўнікі і выкладчыкі БДУ і іншых ВНУ Мінска)

Па пытаннях партнёрства Вы можаце звярнуцца ў Арганізацыйны камітэт любым зручным спосабам:

E-mail:

Маб.тэл.:

Кантактная асоба - …

Спадзяемся на адказ і далейшае супрацоўніцтва.

 

Тут трэба звярнуць увагу на тое, што тэкст невялікі, падзяляецца радкамі, каб усё не злівалася разам. Часам я дадаю прапановы пра тое, чаму мы хочам запрасіць менавіта гэтую кампанію ў якасці спонсара мерапрыемтсва. У выпадку з касметычнай фірмай гэта быў тэкст: «Для Вас - гэта выдатный шанец стаць яшчэ больш папулярнымі сярод жанчын, тым болей што наш факультэт - гэта Ваша мэтавая аўдыторыя, Вашыя патэнцыйныя кліенты».

Можна таксама ў дадатку да ліста скінуць справаздачы з мінулага года, калі мерапрыемтсва праводзіцца ўпершыню, план мерапрыемтсва і г.д. Гэта ўсё дадаецца па жаданню. Калі на ліст Вам адкажуць, пераходзіце да абмеркавання варыянтаў фінансавання. Памятайце, што мы прапануем «узаемавыгаднае  супрацоўніцтва». Ваш спонсар павінен дакладна разумець, што ён атрымае ад Вашага мерапрыемтсва. Таму распрацаваць стратэгію і, магчыма, нават напісаць словы для спонсара патрэбна загадзя.

 

2.3. Тэлефануем нашымі спонсарамі. Сябруем з імі.

Другі метад - званкоў - лічыцца самым эфектыўным. Андрэй Гейер, аўтар стратэгіі працы са спонсарамі, лічыць, што ўсе метады, акрамя гэтага, з'яўляюцца баязлівымі, а людзі, якія іх выкарыстоўваюць - баязліўцы. Шчыра, тут я з ім пагаджуся, бо значна складней узяць ды патэлефанаваць патэнцыйнаму спонсару і пераканаць яго ў рэжыме анлайн у тым, што ён павінен працаваць з Вамі. Калі над лістом можна доўга думаць, то тут патрэбна харызма, упэўненнасць і ўменне пераконваць. Калі Вы не валодаеце гэтымі якасцямі, то лепей даверыць гэтую працу таму, хто валодае імі, альбо паспрабаваць гэтаму навучыцца.

Паспрабуем гэтаму навучыцца.

Ёсць два тыпу адносін з партнёрамі: "халодныя" - з незнаёмымі Вам людзьмі, "цёплыя" - са знаёмымі.

Да "цёплых" адносінаў будуць належыць усе тыя, каго Вам порэкамендавалі знаёмыя, якія мелі якія-небудзь адносіны да праекту і г.д. Гэта могуць быць выпускнікі, сябры, калегі. З такімі заўсёды лёгка мець зносіны, таму што ў іх ёсць ужо ўяўленне аб тым, хто Вы і што Вы робіце. Хачу адзначыць, што патрэбна абавязкова надаваць увагу выпускнікам, калі Вы гатовіце праект для ВНУ, факультэта. Іх можна матываваць так: дапамога ў праекце – гэта своеасаблівая падзяка ўніверсітэту. Да таго ж, усім прыемна, калі на працягу мерапрыемтсва Вы надаеце ўвагу іх персоне і кажаце пра тое, як універсітэт ганарыцца гэтым чалавекам. На сваім факультэце мы вельмі актыўна працуем з выпускнікамі і для іх - гэта важна і прыемна дапамагчы ў праекце і атрымаць VIP–запрашэнне на мерапрыемства.

Да "халодных" адносінах будуць належыць усе тыя кантакты, якія Вы знойдзеце самі. Я ўжо гаварыла пра тое, што Вы падбіраеце спонсара адпаведна мэтавай аўдыторыі. Такім чынам, дапусцім, што Вы ўжо выпісалі патэнцыйных спонсараў і тэлефануеце ім. Разгледзем, як гаварыць са спонсарам па тэлефону так, каб ён захацеў быць Вашым партнерам.

  • 1. Падрыхтаваць загадзя прамову. Трэба прапісаць або прагаварыць, хто Вы, чым займаецеся, навошта тэлефануеце, канкрэтную прапанову.
  • 2. Мець паперу і ручку, каб усе хутка і аператыўна запісваць.
  • 3. Быць максімальна ўпэўненным і спакойным.
  • 4. Усміхацца. Нават калі чалавек Вас не бачыць, ён усё роўна адчувае Ваш настрой і Вашую ўсмешку.
  • 5. Тэлефанаваць неабходна ў перыяд з 10 раніцы да 4 вечара. Улічвайце перапынак на абед.
  • 6. Будзьце вельмі ветлівымі. Не забывайце вітацца, развітвацца і выкарыстоўваць ветлівыя словы.

Адзначу, што Ваша прамова павінна быць кароткай, не вельмі пафаснай, але пераканаўчай. Вы павінны абавязкова прадставіцца і сказаць, хто Вы (напрыклад: кіраўнік прафсаюза Таня Размысловіч) і адразу абвясціць мэту званка. Я рэкамендую перад званком прапісаць ці прагаварыць Вашу прамову для спонсара. Вось мой прыклад: "Мы б хацелі запрасіць Вашу кампанію на мерапрыемства ў якасці спонсара. Наша мерапрыемтсва - гэта яркае шоў для студэнтаў. На ім звычайна збіраюцца каля 400 чалавек. Гэта найлепшае шоў нашага факультэта. Мы бы хацелі запрасіць менавіта Вас у якасці партнёра мерапрыемтсва, таму што мы ведаем, што Вы заслужылі выдатную рэпутацыю сярод кліентаў. Дарэчы, наша мэтавая аўдыторыя - гэта дзяўчаты, Вашыя патэнцыйныя кліенты." Гэта асноўны тэкст, які павінен быць у Вас перад вачыма, калі Вы вельмі хвалюецеся. Зразумела, што ў вуснай прамове мы не заўсёды выкарыстоўваем складаназалежныя сказы, мы гаворым прасцей. Гэта нармальна, калі Вы выкажыце сваю думку карацей и прасцей. Аднак вельмі важна прагаварыць тэкст перад званком і лепей нават напісаць асноўныя тэзісы, пра якія трэба сказаць абавязкова.

Важна, не баяцца гаварыць і мець зносіны. Памятайце, што Вас ніхто не з'есць за званок. Вы партнёр і шукаеце партнёра. Вам ёсць, што прапанаваць. Будзьце ўпэўненыя ў сабе. І яшчэ трэба заўсёды трымаць у галаве адзін важны момант - мэта званка. Наша задача - зацікавіц чалавека. Пасля таго, як Вы распавялі пра мерапрыемтсва, задайце пытанне: "Скажыце, хацелі бы Вы з намі супрацоўнічаць?". Не гаварыце вось гэтую фразу "Хаціце быть нашым спонсарам?". Слова "спонсар" у нашым асяроддзі неяк злёгку адпужвае людзей. Лепш выкарыстоўваць слова "супрацоўніцтва", "партнёрства", "узаемавыгаднае супрацоўніцтва". Часта спонсары просяць назваць выгады для іх, г.зн. што яны з гэтага атрымаюць. Тут важна таксама не разгубіцца і дакладна пералічыць, што яны атрымаюць. Спіс выгад лепш таксама падрыхтаваць загадзя. Для навучальных устаноў гэта могуць быць наступныя: PR  в сацсетках, рэклама да і па ходу мерапрыемтсва, згадкі ў СМІ, на афішах, рэкламныя акцыі. Я асабіста неяк прыцягвала арганізацыі, якія працуюць у галіне сеткавага маркетынгу. Такім мы прапаноўвалі магчымасць арганізаваць у холе сваю прома-акцыю іх прадукцыі для прыцягнення кліентаў. 

Увогуле, звычайна спонсары знаходзяцца, калі яны бачаць, што канкрэтна яны атрымаюць ад Вашага праекта. Калі Вы В общем, обычно спонсоры находятся, когда они видят, что конкретно они получают от вашего проекта. Калі Вы выканаеце ўсё вышэйапісанае, то патэнцыйны спонсар пяройдзе з статусу "патэнцыйны" ў рэальны.

Што тычыцца непасрэдна этапа супрацоўніцтва са спонсарамі, калі яны пацвердзілі свой удзел у праекце, то тут лепш сустрэцца з імі асабіста і абмеркаваць усё, але можна і тэлефанаваць. Галоўнае - гэта дакладна абгаварыць, што яны атрымоўваюць і што атрымоўваеце Вы. Дарэчы, прыгатуйцеся да таго, што калі Вы прадстаўляеце навучальную ўстанову альбо які-небудзь маленькі гурток, то грошы Вам ніхто не прапануе. Максімум, на што можна разлічваць, - гэта падарункі, прома-прадукцыя. Але вопыт паказаў, што падарункі таксама бываюць розныя і яны часам лепш замяняюць грошы.

Яшчэ некалькі добрых саветаў:

Калі Вы запрашаеце спонсара на мерапрыемтсва (а гэта варта зрабіць для таго, каб паказаць Ваш узровень працы і тое, як Вы піярыце спонсара), то абавязкова сустрэньце яго, прапануйце гарбату, каву, пасадзіце на добрае месца і не забывайце надаваць увагу.

Пасля мерапрыемтсва неабходна абавязкова падзякаваць спонсара, вярнуць у цэласці ўсе банеры і рол-апы (калі гэтакія падаваліся) і даслаць па пошце альбо прынесці справаздачу з мерапрыемтсва (напрыклад, згадкі ў СМІ пра падзею і спонсараў, фота, дзе бачны банеры кампаніі і г.д.).

Як бачыце, Ваша задача - даказаць спонсару, што Вы прафесіянал, што Вы ўмееце працаваць добра і галоўнае, што Вы шануеце яго. Таму, калі Вы не ўпэўнены, што Ваша мерапрыемтсва пройдзе на "ўра" і калі гэта не Ваша мерапрыемтсва, то не варта зваць туды любімых спонсараў. Нашы спонсары - гэта нашы сябры, аўтарытэт і павага якіх заваёўваецца доўгай і крапатлівай працай.

 

Заключэнне

Забудзьце пра стэрэатыпы, што калі ў цябе няма афіцыйнага фінансавання, то нельга зрабіць паспяховы праект. Усё магчыма, трэба проста ўмець шукаць, не баяцца спрабаваць і пашыраць гарызонты. Лепшы спосаб для НДА знайсці грошы - гэта прыцягнуць партнёраў=спонсараў.

Спонсары – гэта нашы сябры. Чым болей у Вас такіх сяброў, тым Вы паспяховей. Праца па прыцягненню спонсараў можа здавацца цяжкай і нерэальнай. Але калі ў Вас атрымаецца адзін раз, гэта надасць Вам упэўненнасці і аптымізму. Ніколі не апускайце рукі і будзьце ветлівымі і аптымістычнымі. Калі-небудзь адна з кампаній сотавай сувязі мела слоган "Жыццё любіць аптымістаў". Так вось гэта праўда. Калі Вы будзеце заўсёды аптымістычна настроены, заўсёды ўсміхацца і быць пачцівым, то людзі, а ў нашым выпадку спонсары, да Вас пацягнуцца.

І апошняе: ніколі не бойцеся спрабаваць.

Вам здаецца, што гэта нерэальна?

Паспрабуйце! Авось, атрымаецца!

 

Таццяна Размысловіч (БДУ, Мінск)

Спецыяльна для  зборніка навуковых і публіцыстычных работ "Феномен студэнцкага самакіравання".

 

Чытайце: Частка 1, Частка 2

Пераклад: Вера Палтаржыцкая

01.11.2013 - 19:24